Работа отдела продаж, аудит и консалтинг
Мы понимаем, как важно осуществлять полный контроль над показателями эффективности деятельности компании и своевременно реагировать на внешние и внутренние колебания среды. Как правило, ведущую роль в финансовых результатах играет подразделение, которое вносит больший вклад в общий успех бизнеса, которым, является отдел продаж. В одних компаниях отдел сбыта является отдельной единицей, в других - входит в отдел маркетинга или в коммерческий отдел, а в некоторых компаниях просто целиком представляют собой отдел продаж.
В любом случае отдел продаж должен взаимодействовать со всеми подразделениями, которые обеспечивают выполнение подписанных контрактов - отделами закупок, производства, логистики, сервиса, бухгалтерии, и конечно, взаимодействует с отделом маркетинга. Плохое взаимодействие с другими подразделениями ухудшает показатели продаж в долгосрочном плане. Очевидно, что при плохом взаимодействии снижается производительность менеджеров.
Вместо того чтобы заниматься работой с клиентами, менеджер по продажам вынужден искать методы воздействия на сотрудников других подразделений, чтобы они хорошо «отработали» его клиента. Но это текущие проблемы, и можно надеяться на то, что если они перестанут возникать, то менеджер вернется к исполнению основных обязанностей. Но, к сожалению, последнее утверждение верно, когда подобные проблемы не носят глобального характера и конфликт продолжается сравнительно небольшой период времени. Если же это «вечная» проблема Вашей компании, посмотрите внимательно на сотрудников отдела продаж. В чем они видят основную цель своей работы?
Нередко наблюдается такая ситуация. После получения согласия от клиента менеджер начинает разрабатывать стратегию работы с коллегами, чтобы продажа все-таки завершилась. Какие там новые контакты, клиенты - у менеджера сейчас есть реальная продажа, и ему важно хотя бы ее до конца довести. При такой организации работы сложно говорить о повторных продажах и о том, чтобы менеджеры повышали объем реализации - менеджеру не до проблем клиента, ему бы свои решить, чтобы получить зарплату в конце месяца. В результате сотрудники отдела сбыта становятся хорошими администраторами, но при этом теряют существенную часть «профессиональных» навыков. Любой новый пришедший в компанию менеджер по продажам тоже со временем станет таковым.
Видя подобную тенденцию «Центр личностного роста» разработал программу организации отдела активных продаж под ключ, которая подразумевает под собой:
Этап I. Аудит системы продаж
Это сбор информации о работе Вашей компании и объективная оценка состояния системы продаж. Осуществляется анализ её составных элементов:
- организация продаж: организационная структура, ее соответствие задачам бизнеса, бизнес-процессы, взаимодействие подразделений;
- кадровая политика: эффективность существующего подбора, обучения и развития кадров отдела продаж;
- управление продажами: контроль, мотивация, эффективность.
Этап II. Подбор менеджеров по продажам
Этап формирования фундамента Вашей системы продаж - подбор менеджеров. При подборе используется методика конкурсного отбора: "продажа" рынку Вас, как работодателя, и приобретение команды продавцов, лояльных и заинтересованных работать на Ваш бизнес.
Этап III. Обучение менеджеров по продажам
Этап укрепления фундамента системы продаж. Адаптация, обучение менеджеров активным продажам и закрепление в "полях" теоретических знаний техник активных продаж. Формирование в отделе духа проактивности, внедрение технологий активных продаж.
Этап IV. Разработка системы мотивации отдела продаж
Используется вся полученная на ранних этапах информация о специфике Вашего бизнеса. С её помощью разрабатывается система материальной мотивации. Цель ее внедрения - организовать систему активных продаж, в которой стремление менеджеров продавать активно не исчезает со временем.
Этап V. Выстраивание системы управления продажами
Один из важнейших этапов организации отдела продаж. Происходит стандартизация деятельности отдела и его сотрудников. Разрабатываются и внедряются нормы и стандарты ежедневной работы, а также технологии продаж.
Помимо выделенных этапов, с точки зрения маркетинга освещаются вопросы:
- внедрения воронки продаж.
- внедрение системы многошаговых продаж.
- работа с клиентской базой.
- внедрение системы интернет продаж.
Для организации работы отдела продаж мы предлагаем следующие инструменты:
- выстраивание организационной схемы отдела сбыта (В2В и В2С секторов);
- описанные бизнес-процессы в отделе продаж.
Для повышения компетентности персонала мы предлагаем тренинговые программы:
- для менеджеров по продажам курс «Мастер корпоративных продаж».
- для руководителей курс «Эффективное управление отделом продаж».
Для контроля работы мы предлагаем:
- систему управления на основе разработанных KPI;
- CRM (электронная система управления отношениями с клиентами).
Все вышеперечисленные внедренные ресурсы позволяют компании выйти на новый качественный уровень в продажах и постоянно, неуклонно совершенствовать систему продвижения своего продукта и сервиса для клиентов, иметь мощную, замотивированную команду менеджеров.
Отличительной особенностью нашей работы заключается в том, что с каждым клиентом мы прорабатывает свою схему построения отдела продаж, проводим тренинги на территории клиента, "вливаемся в жизнь" клиента, проникаемся духом компании, ее ценнтостями, ее атмосферой. Такой индивидуальный подход позволяет выполнить свою работу "на отлично"! Той техникой, которой обучаем Вас, мы живем ее в отношении к Вам!
